Мозгоускорители - Страница 22

Подобные результаты ставят вопрос о том, могут ли слабые стимулы, реальность которых испытуемый потом не может даже подтвердить, воздействовать на подсознание, внушая ему какие-то идеи или заставляя действовать определенным образом. За многие годы исследователи провели немало экспериментов, но однозначно убедительный ответ так и не ползшей.

Новые исследования в области маркетинга показывают, что подпороговые стимулы могут влиять на выбор продукта. Например, в эксперименте людям, испытывающим жажду, показывали определенный сорт напитка на протяжении столь короткого отрезка времени, что они не успевали это понять. Однако потом, когда им предлагали напитки на выбор, они чаще выбирали именно продемонстрированный сорт.

Нет сомнений, что стимулы, которые кажутся случайными и малозаметными, но являются надпороговыми (осознанными), могут влиять на выбор потребителя. Даже такой малозначимый стимул, как цвет ручки, которой пишет человек, может оказывать влияние. Как показал опрос, потребители, пишущие оранжевой ручкой, более склонны выбирать товары оранжевого цвета, чем те, кто пишет зеленой ручкой. Контекстуальные стимулы влияют на потребительский выбор не меньше, чем на все остальное.

Восприятие до восприятия

Согласно расхожему представлению, наше подсознание является хранилищем подавленных мыслей о насилии, сексе и прочих вещах, о которых лучше не говорить вслух. Однако на самом деле сознанию здесь тоже похвалиться нечем. В сознании человека тоже полно мыслей о сексе и насилии. Если дать студентам таймер и попросить их записывать, о чем они думают, каждый раз, когда он звенит, чаще всего в ответах будет встречаться что-нибудь, связанное с сексом. Кроме того, многие студенты отметили, что они также частенько воображали, как убивают кого-то.

Подсознание постоянно проделывает полезную, даже необходимую для нас работу — и делает это гораздо чаще, чем развлекается неподобающими мыслями.

Подсознание «предчувствует» за нас. Представьте, что системы нашего восприятия бессознательно отслеживают несметное количество внешних сигналов. Наш разум осознает только крохотную их часть. Бессознательное направляет сознанию только те стимулы, которые могут оказаться для нас интересными или те, с которыми нам придется иметь дело.

Если это утверждение кажется вам сомнительным, представьте себе, что вы находитесь в комнате, где висят дедушкины часы. Замечаете вы это или нет, но вы прислушиваетесь к их тиканью. Почему мы так уверены в этом? Потому что, если часы перестанут тикать, вы тут же заметите это. Или возьмем «феномен вечеринки». Вы находитесь в помещении среди еще трех десятков человек и пытаетесь, перекрикивая общий шум, разговаривать с собеседницей. Вы не слышите ничего, кроме того, что она вам говорит. Но на самом деле вы слышите много чего еще. Если кто-нибудь в паре метров от вас произнесет ваше имя, ваше сознание моментально вычленит это из потока речи и вы повернетесь к говорящему.

Подсознание отличается не только значительно большей восприимчивостью, чем сознание, но и способностью одновременно удерживать в голове значительно большее число элементов, причем это могут быть разные виды элементов. По этой причине сознание может запутать процесс анализа и оценки явлений, если позволить ему участвовать в этом. Если вам придется высказывать мнение о различных объектах, например, о репродукциях картин или разных джемах, сразу формулируя, что вам нравится в них, а что нет, ваш выбор, вероятно, будет хуже, чем если бы вы сначала долго все обдумывали. Известно, что люди, которых просили вслух рассказывать о своем мыслительном процессе, позже отмечали, что были не удовлетворены своим выбором.

Одна из причин, по которой сознательное обдумывание выбора может ввести нас в заблуждение, заключается в том, что, высказывая свое мнение, мы концентрируем внимание исключительно на тех свойствах объекта, которые можно описать словами. А это, как правило, только лишь часть важных свойств объекта. Бессознательное же, принимая во внимание и то, что можно описать словами, и то, что словами выразить нельзя, в результате совершает оптимальный выбор.

Иногда можно получить наилучший результат, вообще исключив сознание из процесса выбора. Чтобы доказать это, голландские ученые провели следующий эксперимент: они предлагали студентам выбрать лучшую из четырех квартир. У каждой квартиры были свои преимущества («хороший район») и недостатки («недружелюбный хозяин»). Одна из квартир объективно превосходила остальные, поскольку в ее описании было восемь преимуществ, четыре недостатка и три нейтральных качества, что в целом было лучше, чем у остальных квартир. Первая группа участников должна была сделать выбор немедленно, почти не имея времени на сознательный или бессознательный анализ. Другие должны были хорошо обдумать свой выбор в течение трех минут и еще раз тщательно изучить всю предоставленную информацию. У этой группы участников было время для совершения осознанного выбора. Третья группа видела ту же информацию, что и остальные, но у участников не было возможности осознанно оценить ее, потому что в течение данного трехминутного периода они должны были решать сложную задачу. То есть если они и обдумывали информацию о квартирах в это время, то это происходило бессознательно.

Примечательно, что именно участники последней, отвлекаемой от темы эксперимента группы, которая решала задачу, сделали наилучший выбор, опередив вторую группу, у которой было время на осознанное размышление. Мало того, даже первая группа, которой совсем не дали времени, сделала лучший выбор, чем вторая. Эти результаты имеют самое непосредственное отношение к тому, как мы должны делать выбор и принимать решения в реальной жизни. Мы еще вернемся к этому в следующей части книги, где рассмотрим различные теории о том, как люди делают выбор и как можно максимально увеличить вероятность совершения оптимального выбора.